最全面的实木家具销售技术和说话技巧

一.迅速建立信任

)1)看起来像这个行业的专家。

)2)注意基本的商务礼仪。

)3)客户证言(客户来信、名单、消息) )。

)4)名人证词(报刊杂志、专业媒体) )。

(五)权威证词(荣誉证书) )。

)6)提问(请告诉我) )。

)7)有效倾听的10个技巧：

以诚实的态度，用心倾听。

坐在客户左侧做笔记。 (左边的顾客容易看到你和你写的东西，右边的话很难看到) )。

用眼睛凝视对方的鼻尖和额头。

不中断，不中断(不要中途打断顾客的话) ) )。

不发声(点头、微笑即可) )

再次确认(记录时让顾客确认他说的话，可以提高他的成就感，同时促进他的心理认同，加速签名) )。

不明白的追问(有怎么也听不懂、不明白的事情，所以马上追问) ) )。

不组词(心里不考虑如何反问、回答) )。

停止3~5秒(开始说话的时候，停止3~5秒可以让客人放松一下，第二点可以整理自己的想法。 ）

点头微笑(对话中，不断点头微笑) )

(8) (赞美)是一切交流的开始，是捕捉人心、建立信任的最有效的方法) )。

真心诚意。

闪光点(赞美顾客的闪光点) ) ) )。

具体(不是大范围，而是再具体一点) )。

间接(间接赞美效果变大) ) ) ) )。

第三者(通过夸奖孩子、衣服等) ) )。

及时

经典语句：

眼光高/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

你真的不一样； 我佩服你； 我非常欣赏你

在赞美中有效的模仿会增加信任。 因为人很容易对和自己一样的人产生信任。

二.提问的方法

你现在用的是什么牌子的家具？ 什么风格？

对那件家具满意吗？ 买了多长时间？

在购买那件家具之前你对家具有了解吗？

目前使用的家具存在哪些不足，需要加强改动？

当时购买的家具，在现场吗？

如果今天要重新买家具的话，可以自己决定吗，还是请客人和朋友告诉我？

现在，如果介绍一套既能满足你原有的需求，又能填补原有家具的不足，且在预算范围内的话，你会不想拥有它呢？

问问题的顶尖话术举例：

您怎么称呼？ 你家买哪里？ (问你的名字不好) ) ) )。

是搬家新房子，添置家具，还是家里有人结婚？

你在其他店里看过吗？ 一路上辛苦了。 我要喝茶。

你把图纸带来了吗？ 我给你看看吧。

能给我看看大致的图形吗？ 我给你看看大小、配置方法。

看沙发还是床？

是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

问简单容易回答的问题。

提出是的问题。

提出二选一的问题。

事先考虑好答案。

尽量减少能听到的。

三、客户异议通常表现在六个方面：

价格(顾客永远想用最低的价格买最好的产品) )。

家具的功能

服务(售前、中量、倒车、上门测量、开店) ) )。

实际产品能不能更便宜，功能能不能更好。

支持(是否有促销、是否有活动)。

保证及保障。

请记住：决不能解决所有的问题，只能继续提高成交率。

根据顾客焦点(激励按钮)，顾客可以分为以下几类。

家庭型：思想保守，热衷于安定生活，多以主妇为主，老人，少数中年男子。 这样的顾客会说服他不要告诉他产品大不相同。 因为他害怕变化。

像模仿型：这样的人特别在意对别人的肯定和认同，喜欢模仿名人、大人物，多以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事追求最高和卓越，是高级白领和有自己事业的成功人士。

社会认同型：键按钮是：人生一定要为社会服务，要有使命感。 *以官员、医生、教师、成功者为主。

生存型：追求经济性和现实性，重视省钱和省钱。 说服这样的人，我们绿色通道的家具质量过硬，用了几十年，为你省了不少。

四.如何回答异议：(肯定同意法) )

同意后再反问，同意不是赞同。

动作总是点头，微笑着。

处理异议时要用热词，不要用“冷话”

(热词)我很了解(理解) ((((() ) )的同时

我(感谢陈先生) (尊敬) (实际上(

我(其实我同意( ) ) 2

冷词:但是，是的，但是。

反问技巧练习：

这件家具多少钱？

反问：多少钱并不是最重要的。 最重要的是你喜欢不喜欢，适合不适合。 你怎么说？

这个沙发打几折？

反问：今天点菜吗？ 你喜欢买打折的东西吗？

有暗的颜色吗？

反问：你喜欢深色吗？

服务有保障吗？

反问：需要什么特别的服务？

能多快到货？

反问：到什么时候我们最好？

回答价钱不能接受的方法：

多少钱？

多少不是最重要的，你喜欢这件家具吗？ 如果这件家具不适合你，价钱再便宜你也买吗？ 你听说过绿色频道吗？ 所以，让我们看看这个是否合适。 如果合适的话，我给你最便宜的价格。 尺寸合适吗？ 进不去，除此之外还有别的吗？ 首先记住，一起计算，一定会给你最满意的价格。 (转移焦点)

太贵了

a .口头禅是太贵。 假装听不见是最好的方法)

b .反问：你认为什么样的价格不贵？

C .你知道便宜家具和贵家具的区别在哪里吗？

d .塑造价值

e .从生产流程来说很难。

f .氢化物共享(如果找到商场内的同类产品，他会觉得更高，所以很低。 ）

g .你为什么觉得太贵了？ (例如，拔牙10分100美元和30分10美元的差异)

h .较大数量的算法。

产品本身贵：

a .真贵啊。 好啊。 听说过便宜吗？

b .是的。 价格确实不便宜，但全国有成千上万的人在用。 想知道为什么吗？

c .是的。 贵贱是衡量产品价值的一种方法，对吧？ 为什么我们的产品很贵？ 因为他确实有价值。

D .以价格昂贵为荣的奔驰原理。 我们的产品很贵。 因为他是家具里的奔驰。

一般面对高价，常用方法：

a .如果价格一样的话，你想多付点钱买更好的服务吗？

b .如果能提供令人满意的服务，您能购买吗？

c .只买便宜的价格吗？ 还是你只在乎价格的高低？ 还是重视质量和服务？

D .除了价格以外，你还关注哪些方面？ 如：信用、服务、质量。

e .你在什么情况下想买价格高的产品？

f .你不花钱买过东西吗？ 你有过买便宜的东西后悔的经验吗？ 按一点的价格分东西。 我不能给你最便宜的价格，但我会给你最合理的价格。

g.**法(找出一张白纸，中间画一条线分成两半，上面写我们的产品给他带来的好处，另一边写实际产品带来的好处，进行比较。 ）

h .客人的证言，以一位客人认为贵为例进行说明。 后来才知道，还是我们的价钱最合适。

I .打电话给经理。

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五.正面认可的技巧：

您说得很有道理。

我理解你的心情。

我知道你的意思。

感谢您的建议。

我同意你的意见。

这个问题很好。

我知道你这么做是为了我。

这种肯定同意方法不仅可以在现场销售中接受顾客的意见，还可以应用于顾客的售后服务和投诉处理过程中。

六.成交语言信号：

a .专注于一件商品的时候，当顾客舍弃了其他产品，只对某件商品进行了详细的询问，表示顾客已经开始对他有信心，或者对他反复询问已查明的问题时，是达成的信号。

b .询问有无配套产品或赠品时，客户在了解产品后，不要马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善于利用奖品促进交易。

c .征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的标志。

d .客户提出成交条件时，客户挑一些无关紧要的小毛病，洽谈成交条件，降低价格，多给赠品。

e .开始关心售后服务，经常反复询问是否能送货，是否原装包装，售后是否能马上做好，有问题能否更换等。

还有其他的提问信号：

a .这件家具的销售额怎么样？

b .你们的最低折扣是多少？

c .售后服务怎么办？

d .现在有促销吗？ 有赠品吗？

e .有更详细的资料吗？

f .订单什么时候可以送达？

g .你想听妻子的意见吗？

成交信号：

a .当顾客的眼睛闪闪发光时，看到一款产品突然眼睛一亮，露出喜色。

B .突然停止提问的时候，顾客对商品左看右看，右问右问，突然中断稍微考虑了一下，就考虑是否购买。

c .比较几种产品时，客户将一种产品与其他产品进行比较，或者与实际产品进行比较时。

d .不断点头的时候，看着产品笑着点头，表示对产品很满意。

e .仔细阅读使用说明书，仔细阅读产品说明和宣传资料，并提出问题。

f .我第二次来看同样的产品。

g .关心产品有无划痕。

h .在客人非常重视服务员的时候，客人的眼光非常犀利，不会错过服务员的细微动作、眼神、谈话语调和内容，有上当受骗的危险。

成交的方法和技巧：

a .大胆成交(反正不会死) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )0) )0)

b .听取成交

c .传递法(点头、微笑、沉默) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。

D .沉默法(关键时刻，他忧郁的时候，绝对不能说。 不管谁说都会占下风。 我等他决定。

e .成交后，转移话题。